Окончание. Начало:
Мы уже обсудили, что для потенциального инвестора, оценивающего привлекательность приобретаемой компании, ключевое значение имеет горизонт планирования
Риск благородное дело
Допустим, компанию с ARPU равным $20/мес. и себестоимостью обслуживания абонента $10/мес. мы купили по цене $360 за абонента. Казалось бы, через каких-нибудь три года, когда нам вернутся вложенные средства, настанет полнейшее счастье, каждый абонент будет по гроб жизни приносить нам столько же прибыли, сколько тратится на его обслуживание, мало какой легальный бизнес может похвастаться такой рентабельностью. Но для того, чтобы это счастье настало, необходимо сперва продержаться эти три года, что далеко не всегда является простой задачей. Если бы мы были уверены, что ситуация останется неизменной в течение шести лет, за это время мы бы удвоили вложенный капитал, а за девять и утроили бы. Однако мы вынуждены принимать во внимание целый ряд рисков, которые для крупных компаний (с зоной покрытия, охватывающих существенную часть Москвы, и с абонентской базой свыше 100 тыс.) объективно оказываются существенно ниже, чем для компаний мелких и средних.
Допустим, мы купили этого абонента, а через месяц у него закончился договор об аренде квартиры, и он переехал в друге место. В случае пусть даже с самым наилучшим провайдером, чья сеть охватывает только один район, деньги оказались выброшенными на ветер. Если сеть компании покрывает весь город, то этот абонент и на новом месте, вероятнее всего, воспользуется услугами той же компании, раз уж он долгое время делал это на прежнем месте, не перебегая к конкурентам.
Или, например, серьезный конкурирующий игрок, входя в новый для себя район, объявляет акцию: месяц (два, три, полгода и т. п.) бесплатного доступа для всех, кто к нему подключится (такие акции в некоторых районах практиковал, например, NetByNet). Многие пусть даже самые лояльные пользователи не устоят против такого соблазна, увы, человеческая тяга к халяве довольно сильна. Чтобы не лишиться абонентской базы, придется отвечать аналогичным образом. Для компании, работающей только в одном этом районе, это обернется катастрофой. Если сеть компании охватывает три-четыре района, жить-то она будет, но довольно посредственно. Для оператора же общегородского масштаба ухудшение финансовой ситуации в одной из множества районных сетей и вовсе может пройти практически незамеченным.
Московский строительный бум уже сделался притчей во языцех. По всему городу то и дело строится и перестраивается то одно, то другое. При этом решения принимаются, отменяются и переиначиваются очень и очень быстро, порой за считанные недели. Представьте себе, что вы не так давно обосновались в районе, практически сплошь застроенном пятиэтажками (возьмем для примера хотя бы то же Перово), а завтра внезапно узнаете, что весь этот жилой фонд в течение года пойдет под снос, а на его месте будут сооружаться новые дома. Для небольшой сети, покрывающей ограниченную территорию, подобный удар наверняка окажется смертельным, абонентов отселят куда-то к черту на кулички, а деньги, вложенные в прокладку оптоволокна по сносимым зданиям, окажутся выброшенными на ветер. Для крупного общегородского оператора потеря уже построенной в этом районе оптоволоконной сети окажется не столь уж существенной, а своих абонентов он сумеет подхватить и на новом месте их жительства.
Миграция абонентов от провайдера к провайдеру явление вполне обычное. Кто-то уходит в поисках более привлекательных тарифов, кто-то из-за недовольства качеством, кто-то за новыми услугами. А кто-то просто из любопытства. Пользователи уходят от всех без исключения операторов, и приходят ко всем без исключения операторам, это нормально. Однако соотношение «эмиграции» и «иммиграции» у разных провайдеров разное. И, при прочих равных условиях, одинаковом качестве, примерно одноплановых тарифах и ассортименте услуг, уходить будут больше, все же, в крупные компании с известными брендами.
Существуют, разумеется, политические и административные риски, и им в той или иной мере подвержены даже самые крупные корпорации во всех странах, достаточно вспомнить хотя бы крах «Юкоса» или банкротство WorldCom. Однако, при прочих равных, крупная компания, располагающая грамотными финансистами и хорошей юридической службой, защищена от этих рисков куда лучше, чем маленькая фирма.
И так далее.
В отличие от диких 90-х годов, сегодня в России не являются редкостью проекты с плановыми сроками окупаемости 5, 10, 15 и более лет. Чтобы не ходить далеко, упомянем хотя бы быстрорастущий рынок ипотечного кредитования, где банки предоставляют физическим лицам кредиты на срок до 20-ти лет. Однако в случае ипотеки риск для банка минимален, ведь если заемщик не выполнит свои обязательства, банк покроет свои убытки за счет продажи находящейся в залоге квартиры. Чем меньше риск, тем больше горизонт планирования.
Для средней величины территориальных провайдеров оценка риска дает горизонт планирования, равный трем-четырем годам. Для крупных, общегородских по зоне охвата и с абонентской базой от 100 тыс., операторов риск оказывается существенно меньшим, а значит выше и цена абонента.
Гиганты и карлики
В общем, если вы хотите поднять стоимость своей компании до $1000 за абонента и выше, рецепт довольно прост. Становитесь крупным оператором с общегородской сетью и, минимум, сотней тысяч абонентов. Тогда у вас будет возможность поднять ARPU, заметно уменьшить себестоимость и существенно понизить риски, и вы получите искомое.
Вдобавок, вы сможете попытаться получить дополнительные бонусы благодаря стоимости широко раскрученного бренда, оригинальных ноу-хау и прочих нематериальных активов.
Наконец, и материальные активы тоже будут кое-что стоить сами по себе. Ведь если сеть, раскиданная на несколько соседних домов, без абонентов нафиг никому не нужна и не обладает даже малейшей ликвидностью, то общегородская сеть, помимо услуг массового широкополосного доступа, окажется востребованной для множества других приложений. Например, для соединения между собой раскиданных по разным углам города филиалов крупной компании.
В общем, рост капитализации широкополосного оператора с нынешних $200 $400 за абонента до $1000 и выше вполне возможен. Но это относится, увы, только к достаточно крупным компаниям.
При этом сам по себе размер компании отнюдь не панацея. Вполне себе огромные корпорации могут оказаться и нередко действительно оказываются неэффективными, неповоротливыми, бюрократизированными монстрами. Большая абонентская база и огромное число работающих не столько награда, сколько испытание, которое не все выдерживают. Чтобы убедиться в этом, достаточно хотя бы засечь время, которое требуется, чтобы дозвониться до техподдержки крупнейших московских операторов широкополосного доступа. В четырех из пяти случаев результат окажется удручающим.
Однако хоть масштаб компании и не является достаточным требованием для роста капитализации, он является требованием необходимым. В принципе, на инстинктивном уровне рынок это более или менее уже успел осознать, иначе откуда бы взяться столь популярным ныне идеям «собраться в большой колхоз и вместе продаться задорого».
К сожалению, подобные инициативы заведомо обречены на провал. Диалектика хитрая штука, и количество далеко не всегда переходит в качество. Девять беременных женщин не сумеют за месяц выносить и родить хотя бы одного младенца, а из дюжины карликовых пинчеров невозможно сделать даже единственного добермана.
Предполагать, будто, сложив в одну корзину десяток операторов по 10 тыс. пользователей, можно автоматически поднять капитализацию до $1000 за абонента не менее наивно, и мы уже подробно рассмотрели, почему именно. Стоимость абонента зависит от ARPU, себестоимости обслуживания, нематериальных активов (в первую очередь бренда, технологий и ноу-хау), а также оценки риска.
Если над десятком мелких компаний поднять один общий флаг повысится ли от этого ARPU хоть одной из них? Нет. И себестоимость тоже не снизится, не с чего. Чтобы это новое знамя стало брендом, повышающим капитализацию, требуется значительное время и деньги для его продвижения. Сделать из десятка самописных билингов, каждый из которых на коленке поддерживается единственным программистом, одну промышленную систему невозможно. Что же до рисков, то они даже вырастут: например, любые претензии государственных органов хотя бы к одной из входящих в такой «колхоз» компаний автоматически подведут под монастырь и всех остальных, кто выступает под тем же флагом.
Чтобы подобное объединение дало результат, требуется намного больше, чем просто сказать «Мы вместе!..». Надо интегрировать сети компаний-участниц в единую сеть, попутно их модернизировав, объединить команды, оптимизировать и привести к единому формату бизнес-процессы, сократить количество работающих по сравнению с исходным, дабы избежать дублирования функций, и так далее. И для всего этого привлечь серьезного инвестора, готового вкладывать миллионы долларов.
Собственно, подобный сценарий однажды уже был реализован на рынке полтора года назад, когда «Консул», «Меридиан» и «Квадра» привлекли средства западного инвестиционного фонда и объединились в «Нэт Бай Нэт Холдинг».
Теоретически, можно попытаться повторить этот сценарий. Однако я боюсь, что время для этого уже необратимо упущено
Необходимый эпилог
Я безусловным образом понимаю, что данная публикация вряд ли будет восприниматься читателями в отрыве от моей текущей работы и соответствующих интересов. Более того, я был бы счастлив, если бы продавцы территориальных сетей не просто продали бы свои активы моей компании за бесценок, а еще и доплатили бы.
Однако чудес на свете не бывает, и законов сохранения никто не отменял. Никто не станет ни продавать на невыгодных условиях, ни покупать на невыгодных условиях. Рынок все расставляет на свои места, по крайней мере, когда речь идет именно о рынке.
Я попытался проанализировать экономические (и даже внеэкономические) механизмы ценообразования, подкрепив свои рассуждения конкретными цифрами. Дважды два всегда и везде равно четырем, и это совершенно не зависит от того, нравится это кому-то или нет.
Мы живем в свободной стране, и любой продавец вправе назначать сколь угодно высокую цену за свой товар. В любом случае, согласие есть продукт взаимного непротивления сторон.
Окончание. Начало: