Куда бедному оператору податься?

Копий вокруг IPTV сломано уже немало. С одной стороны, вендоры несут маркетинговый бред, чтобы продать свои, весьма дорогостоящие, решения. С другой стороны, прекраснодушные гики от телекома пытаются угробить тему, своим узким техническим взглядом не видя за деревьями леса. Но время гиков прошло, сейчас время яппи. Я старый усталый человек. У меня нет никакой идеологии или фанатизма, есть только одна большая и чистая любовь. Я люблю деньги. Поэтому воспринимаю практически любую технологическую новинку во вполне четком разрезе: сколько, когда, кто, и на ком заработает денег. Давайте рассмотрим основные ошибки, которые делают авторы, анализирующие перспективность технологии IPTV.

Ошибка 1. Стратегия

Многие из пытающихся осмыслить IPTV смотрят через призму субъективного, личного мнения. Непонятно только одно — фактически конкурирующую с массовой клиентской услугой (кабельное, спутниковое ТВ) пытаются осмыслять со стороны бизнес-модели интернет-провайдера. Периодически возносясь в далёкий космос типа интерактивного телевидения. Западные же эксперты по R&D, которые разработали triple play, мыслили немножко по-другому. Рынок развитых стран, в отличие от нашего, не испытывает дефицита предложения телекоммуникационных услуг. Тот же Интернет там есть практически в любой точке, в любом виде — гибридные CATV сети в штатах, ADSL в Европе, оптика и там и там, WiFi, и прочая, и прочая, и прочая. Так вот. Triple Play, а в частности IPTV, подразумевает охват массового потребителя. Которому совершенно по барабану на Интернет вообще, и Google с YouTube в частности. В один и тот же супермаркет (простите за аналогию) ходит и бабушка из соседнего подъезда, и вполне себе успешный топ-менеджер с компенсационным пакетом в сотни тысяч долларов. Поэтому к IPTV применима стратегия, характерная для массовых рынков сбыта. Это fast moving consumer goods, FMCG, товары массового народного потребления, практически в чистом виде.

Ошибка 2. Аудитория

В основном рассматривается уже имеющаяся у провайдеров абонентская база. Это очень простой и легкий способ для экспертной оценки — развернуть сервис и опробовать его на уже имеющихся пользователях. Издержки минимальны. Но это неправильно, так как получающиеся результаты, господа, нерепрезентативны в силу Ошибки 1. Нужно ориентироваться прежде всего на того самого среднестатистического человека, который проживает в одном подъезде с вашими клиентами, но компьютера не имеет, и вашим клиентом не является. Это тот самый человек, входящий в 87% населения страны, в качестве досуга предпочитающий просмотр движущихся картинок на голубом экране. Традиционный клиент интернет-провайдера «излишне продвинут» для правильного восприятия услуги IPTV. Сейчас в столицах значительное предложение вполне недорогих безлимитных тарифов. Это значит, что у пользователя есть BBC, CBS, corbina.tv, YouTube, BitTorrent, DC++ и черт знает что, помимо ресурсов локальной сети. Сложно продать ему еще что-либо, поскольку он и так имеет все за небольшие деньги. А вот «непродвинутый» пользователь, точнее не пользователь вообще — слаще кабельного ТВ морковки не кушал, и предложить ему вкусную халву очень даже реально. Без лишних изысков и кружев. Простую коробку, подключающуюся к ТВ, и выводящую понятные пункты меню, написанные на экране большими буквами.

Ошибка 3. Конкуренция

Пункт про интернет-контент вместе с YouTube, Google Video, Video@mail.ru и т. д. отсечен в силу устранения Ошибки 2. Наш клиент не знает что такое Интернет, не пользуется им, и не особо желает учиться. Наш клиент желает зрелищ, и только.

Кабельное же и спутниковое телевидение не может предложить пользователю главного — настоящей интерактивности. Реклама, муки выбора, необходимость следовать программе трансляции, невозможность пересмотреть любимый фильм тогда, когда этого хочется — слабые места. С другой стороны, нужно играть на своем поле. При всех потугах и усилиях, при сотнях тысяч и миллионах баксов, потраченных на профессиональное IP-вещательное оборудование от Tandberg, оператор никогда не станет даже слабым подобием нормальной телевещательной компании. Это ничем не оправданное транжирство ресурсов, которое, в лучшем случае, дает лишь статус транспортного придатка телевизионной компании. Возможна, конечно, синергия, которую, я уверен, замыслили стратеги из Газпром-медиа, приобретя через Газпромбанк крупный пакет акций NetbyNet — имеются в наличии производители контента, дело за транспортом. Такая цепочка понятна и жизнеспособна. Но мы сейчас думаем немножко о другом — как телекоммуникационному оператору средней величины заработать денег на Triple Play.

И решение здесь очень простое — вполне укладывающийся в рамки Triple Play сервис VoD, видео по требованию. С компанией, предоставляющей эту услугу, крайне сложно бороться в силу отсутствия перечисленных выше недостатков.

Представьте себе (забыв про технологии и прочую белиберду) некую коробку, а точнее, STB, содержащую в себе помимо бесплатных новостей и прогноза погоды, несколько тысяч фильмов, доступных одним нажатием кнопки на дистанционке. С регулярным появлением новинок. В DVD-качестве. С возможностью останавливать и перематывать как угодно. Представили? А теперь подите и спросите своих знакомых, не имеющих никакого отношения к Вашей профессиональной сфере, будет ли востребована такая услуга. По результатам наших опросов — будет. Детальные данные опроса я готов раскрыть при условии компенсации затрат на его проведение. Все в этом жестоком мире стоит денег.

Ошибка 4. Затраты

Поскольку мы, устранив предыдущие ошибки, нашли свою нишу, давайте посмотрим, как это будет выглядеть технологически. QoS, приоритезация, магистральные железки, всё это бред и завтрашний день для нашего сегмента. Мы нормальный, уважающий себя провайдер, то есть у нас гигабитная опорная сеть, полностью управляемая, с поддержкой VLAN и т. д. Технологически модель реализации VoD выглядит следующим образом:

1. Корневой контент-сервер
2. Региональные контент-сервера, размещенные в сегментах сети (для снижения нагрузки на магистрали)
3. Абонентские приставки, самые что ни есть дешевые Set Top Box от, допустим, Amilo. Ширина полосы у нас позволяет обойтись без «наворотов» типа лицензий на кодек H.264, являющийся ныне промышленным стандартом.

Таким образом, наши затраты складываются из следующих статей:

1. «Последняя миля». Порт в коммутаторе и кабель до абонента.
2. Приставка к телевизору.
3. Сервер хранения и доступа к контенту. Корневой и региональные.
4. Программное обеспечение. Клиентский интерфейс и надстройка над биллингом.
5. Лицензионные отчисления. Договор с Российским Авторским Обществом (дешевле, рискованней), или с мейджорами (напр. «Централ Партнершип», дороже, но «железно»).
6. Персонал. Два контент-менеджера.
7. Маркетинг и продвижение. 20% от затрат на проект в целом.

Итоговая бизнес-модель

Давайте нарисуем небольшую такую бизнес-модель для не очень маленького такого Ethernet-оператора. Я не стану бесплатно декомпозировать и детализировать, а также разносить по месяцам, дам только общее представление. Хотите — считайте сами, желаете — приходите, за сходную сумму продам готовый бизнес-план.

Исходные данные:

Предположим, что у нас порядка 30 тыс. клиентов, пользующихся услугами Интернет. Учитывая массовость услуги, мы должны охватить как минимум не меньшее количество абонентов в точках присутствия. Магистрали уже построены.

Каждый клиент в месяц смотрит 20 фильмов, при стоимости просмотра в течение месяца в 20% от стоимости «пиратского» DVD (100 руб.).

Вычислительной мощности одного сервера должно хватать не менее чем на 1000 клиентов (проверено тестовой эксплуатацией).

Для разработки ПО мы наймем аутсорсеров.

Расход:

Приход:

30 000 абонентов × ARPU 14,8 = ежемесячная выручка $444 000.

Условные расходы на эксплуатацию в месяц 10% $44 000.

Чистая ежемесячная прибыль $399 600.

В год: $4 795 200.

Расходы вычитайте сами, дорогие IPTV-зрители.

И, под занавес, немножко о перспективах. Фактически, после развертывания в плановых объемах вы получаете абонентскую базу. Которой уже можно продавать хоть IPTV в чистом виде, потратившись на Tandberg и т. д. Которой можно продавать IP-телефоны с городскими номерами и абонплатой в 10 USD. Которой можно показывать рекламу. В общем, продавать все, что родит болезненно-креативная фантазия специалистов по маркетингу и продажам. От такси до доставки продуктов. На месте топов оператора я не поскупился бы нанять хорошего MBA с опытом продаж в FMCG, как это сделали многие сотовые операторы. Это объективная необходимость, см. раздел Ошибка 1.

Triple Play — великое изобретение, просто надо быть ближе к потребителю, а не к железкам с лампочками и всяким форумам с блогами. «Сделай продукт массовым — и будешь править миром.»