Продолжение:
События последних недель и месяцев, с их несколькими крупными сделками по приобретению территориальных сетей, вновь обострили старый вопрос, — какова «справедливая», обусловленная рынком цена провайдера широкополосного доступа в пересчете на одного абонента?
Фантазеры и мечтатели
Мнений на данную тему существует множество, что и неудивительно, — у разных игроков интересы различаются, а все публичные оценки на эту тему так или иначе отражают эти интересы. Даже если персона, их озвучивающая, не пытается воздействовать на ожидания рынка, — искренняя вера в правоту собственного дела застит порой глаза любому из опрашиваемых экспертов.
Итак, — каковы наиболее распространенные точки зрения?
Точка зрения первая, — сводящаяся к сакраментальному «Согласие есть продукт взаимного непротивления сторон», — исходит из того, что рыночной цены как таковой попросту нет, а результат определяется тем, на чем сторгуются продавец и покупатель. Все многообразие рыночных факторов сводится при этом к сравнительной способности сторон отстаивать собственные позиции.
Притом, что доля истины в подобной точке зрения есть, и от искусства переговорщиков при заключении сделки зависит очень многое, — само по себе оно может всего лишь внести некоторый люфт, но никак не отменяет понятия рыночной цены. Стало быть, — должны существовать и определенные объективные факторы, эту цену определяющие, — иначе бы сделки по $1 за абонента соседствовали бы со сделками по $10 000, — а этого не наблюдается.
Вторую точку зрения можно назвать «механистично-рыночной». Ее сторонники рассуждают следующим образом: процесс консолидации рынка начался еще совсем недавно, буквально год назад, — так что, по мере развития этого процесса, число потенциальных покупателей, вероятно, будет увеличиваться. В то же время, объектов, привлекательных для покупки, на рынке остается с течением времени все меньше и меньше, — ведь то одного, то другого из них поглощают другие компании, и в качестве самостоятельного актива они перестают существовать для рынка. А раз спрос растет, а предложение падает, — цены обязательно должны повышаться, заявляют сторонники этой точки зрения, — и в скором времени достигнут $1000 за абонента и выше.
Этот взгляд, весьма популярный среди владельцев небольших сетей, мечтающих продаться подороже, имеет всего один, но весьма серьезный изъян. Если бы речь шла о картине Пикассо, купить которую составляет цель жизни богатенького коллекционера, — то удивляться сколь угодно высоким ценам не приходилось бы. Однако абонентскую базу приобретают не для того, чтобы вставить ее в рамочку и повесить на стену в гостиной; вложения в нее — это инвестиции, направленные на последующее извлечение прибыли. А ни один инвестор не станет платить столько, чтобы его вложения заведомо не окупились. Соответственно, — на пути роста цен появляется вполне естественный барьер. И предложение-то есть, и покупатели потенциальные, — но вот платить дороже некоторой суммы покупатели не готовы. В той самой формуле баланса спроса и предложения речь идет о платежеспособном спросе, и ни о каком другом. А когда «Имею желание купить дом, но не имею возможности; имею возможность купить козу, но не имею желания», — сделка попросту не состоится, и каждый останется при своем.
Инвесторы
Итак, давайте попробуем оценить реальную, экономически обусловленную стоимость широкополосного провайдера, приходящуюся на одного абонента.
(Отдельно отмечу, что используемые мной в дальнейших выкладках численные показатели, во-первых, не относятся к какому-то конкретному провайдеру, — если отдельно не оговорено иное, — а во-вторых, слегка округлены для ровного счета, — впрочем, без нарушения достоверности рассуждений.)
Средний абонент широкополосного доступа в Москве платит ежемесячно от $17 до $23, — в зависимости от компании-оператора, ассортимента ее услуг и тарифной линейки. Для приблизительных расчетов примем эту величину (ее называют ARPU — Average Revenue per User) равной $20/мес. Раньше абонент платил $20/мес прежнему оператору. Теперь мы этого абонента купили вместе с инфраструктурой, которая его обслуживает, — и эти $20/мес он теперь будет платить нам до скончания веков. Собственно, покупка этой ежемесячной ренты и является нашей инвестицией. Сколько имеет смысл заплатить за подобное счастье, чтобы оказаться в прибыли, а не в убытке?
В первом приближении, за год такой абонент принесет $240, а за два года — $480. Т. е. если заплатить за него, например, $360, — то вложенные нами инвестиции вернутся к нам через 1,5 года, а дальше начнет поступать пожизненная прибыль, и настанет счастье. Оглянитесь повнимательнее, — мы ничего не упустили?
Обслуживание абонентов, вообще говоря, — стоит денег. Оператор должен платить зарплаты своему персоналу, арендовать помещения, приобретать трафик у вышестоящего провайдера, заменять вышедшее из строя оборудование, рассчитываться с коммунальщиками за потребленную электроэнергию и т. п. Некоторые из этих затрат растут пропорционально абонентской базе, другие — зависят от нее меньше, но все же зависят, третьи — носят фиксированный характер. Но, в любом случае, речь идет о ежемесячных расходах. «В среднем по больнице» эти затраты составляют около $10/мес на абонента. У кого-то — ниже в силу эффекта масштаба или применения какого-нибудь удешевляющего ноу-хау, у кого-то — выше из-за малых размеров сети или неудачности применяемых бизнес-решений. Но в среднем — около $10/мес.
Таким образом, из $20/мес., которые нам платит абонент, мы получим только $10/мес., — остальное уйдет на себестоимость. И наша прибыль без учета налогов и амортизационных отчислений (EBITDA) в расчете на одного абонента составит $120 в год, а при цене покупки $360 вложенные деньги только-только вернутся через три года. Три года — достаточно долгий срок, инвестиции на столь продолжительное время уже связаны с определенными рисками. Причем рисками отнюдь не только и даже не столько административными и политическими.
Да, — мы вот купили этого абонента, — а он вместо того, чтобы три года возвращать нам вложенные в его покупку деньги назавтра взял, да и ушел от нас к конкурентам. Так бывает? — вполне. Или, скажем, сегодня среднее по рынку APRU составляет $20/мес., а завтра рыночная ситуация изменилась, ARPU упало до $15/мес., и вместо заложенной в бизнес-план трехлетней окупаемости мы будем ждать возврата вложенных средств в течение шести лет. Такое возможно? — да запросто.
А теперь, на закуску, — еще напомню, что с этих денег, которые мы получили от абонента, — нам еще придется заплатить налоги…
Дисконты и бонусы
В общем, картинка складывается не слишком уж радужная, — правда? Но постойте, — мы еще не закончили.
Приобретаем-то мы этого абонента, разумеется, вместе с обслуживающей его сетью. А в каком состоянии находится эта сеть? По опыту подобных сделок, к которым я имел отношение, могу уверенно утверждать, что ни одна территориальная сеть, даже самая лучшая, не может быть интегрирована в состав крупного оператора без довольно существенной модернизации. И хорошо еще, если достаточно заменить старые неуправляемые свитчи на современное оборудование, обеспечивающее возможность предоставления Triple Play. А если придется заменять позеленевший П-296 на оптоволокно по всей зоне охвата?
Пусть мы, взвесив все риски, даже согласились инвестировать $360 в каждого абонента. Но если мы эти $360 потратили на покупку, а потом еще $60 оказались вынужденными вложить в модернизацию сети, — то суммарная цена, которую мы фактически заплатили за абонента, окажется равной уже $420, а срок возврата вложенных средств увеличивается на полгода, — что выходит за рамки наших бизнес-планов. Почем мы согласимся купить такую сеть? Очевидно, что не дороже $300, — чтобы эти затраты вместе с расходами на модернизацию не превысили изначально запланированных $360.
Таким образом, чем хуже состояние приобретаемой сети, чем больше она нуждается в модернизации, — тем меньше выручит продавец. Стоимость модернизации играет роль дисконта. Впрочем, иногда могут случаться и бонусы, — когда продавец в пакете предлагает, помимо собственно сети и абонентской базы, еще какие-то материальные или нематериальные активы.
Это могут быть какие-то ноу-хау, технологические наработки или даже просто раскрученный бренд, — позволяющий надеяться, что после покупки приток новых абонентов в сеть окажется выше, чем если бы она была никому не известна. Именно бренд NETBYNET, а также оригинальная билинговая система собственной разработки сыграли довольно большую роль весной 2006 г., когда в результате покупки западным инвестиционным фондом компаний «Консул», «Меридиан» и «Квадра» образовался «Нэт Бай Нэт Холдинг». А в ходе приобретения холдингом компании «ОРЦ» — сыграл роль как бренд, хорошо известный на корпоративном рынке, так и наличие у компании целого ряда важных бизнес-направлений, — таких, как телефония и профессиональный хостинг.
Однако большинству выставленных на продажу мелких и средних территориальных операторов вряд ли приходится рассчитывать на какие-то бонусы. Максимум, что у них есть, помимо собственно сети и абонентской базы, — локально известная торговая марка, — уровень известности которой даже на местном уровне, увы, не в состоянии соперничать с брендами «Стрима» или «Корбины». О каких-либо оригинальных ноу-хау или технических разработках, пригодных для промышленного тиражирования, — речи тоже не идет.
Купить, построить или плюнуть?
При этом, если взглянуть на рынок широкополосного доступа глазами инвестора, можно увидеть еще пару серьезных препятствий для роста цен в сделках по приобретению компаний.
Возможно, когда-нибудь в будущем, когда глубина проникновения широкополосного доступа приблизится к 100%, — скупка конкурирующих компаний останется единственным эффективным способом увеличения абонентской базы. Однако пока что количество домохозяйств, вообще не подключенных к сети, еще очень и очень велико. И у крупного оператора, входящего в новый для себя район, существует выбор. Он, конечно, может приобрести местного провайдера, чьи позиции на данной территории достаточно прочны. У такого решения есть свои преимущества: сразу же появляется сетевая инфраструктура (хотя и требующая порой весьма существенной модернизации, но хоть как-то работающая), обслуживающая множество абонентов, с первого же дня начинающих платить деньги. Но этот вариант — далеко не единственный.
Если в осваиваемом районе нет такой компании из числа локальных лидеров, или ее владельцы не склонны рассматривать предложения о продаже, или хотят за компанию неадекватно больших денег, — можно построить в этом районе свою собственную сеть. Да, — само строительство займет куда больше времени. Да, — абонентская база местных провайдеров, в массе своей, весьма инертна и вполне лояльна по отношению к своим поставщикам услуг. Да, — привлечение клиентуры потребует значительного времени и заметных затрат на рекламу и маркетинг. И в большинстве случаев, действительно, выгоднее покупать и модернизировать, чем строить с нуля. Но не всегда.
Подключение одного дома по оптике обходится приблизительно от $1000 до $2000, что называется, на круг, — сюда входит стоимость кабеля, оборудования, антивандальных ящиков, работ по прокладке, сварке и настройке, и даже соответствующая доля стоимости магистральной инфраструктуры сети и накладных расходов. В $1000 это обходится, если делать кое-как, а если строить современную надежную управляемую сеть, готовую для Triple Play, — получится ближе к $2000. Например, NETBYNET расходует на подключение одного дома около $1800.
Понятно, что если в таком доме подключится, в результате, пара абонентов, — эти затраты будут окупаться слишком долго, даже если не учитывать расходов на рекламу и маркетинг. $900 за пользователя — это очень и очень много.
Но если есть веские основания рассчитывать, что в данном конкретном районе можно попытаться за разумное время набрать по десять абонентов с дома, — стоимость инфраструктуры составит $180 на пользователя. Нет, понятно, что мало построить сеть, — надо еще как-то привлечь в нее абонентов. Споры о привлекательности тарифов и сравнительном качестве услуг оставим пока в стороне, — в качестве «последнего довода королей» предоставим, например, всем новообращенным юзерам по полгода бесплатного доступа. Себестоимость обслуживания одного пользователя у нас составляет порядка $10/мес., — так что полгода халявы обойдутся провайдеру в $60 на рыло. А чтобы о новом предложении узнала каждая собака в районе, — наймем моделей из агентства, оденем их в красивые фирменные мини-платьица, и пусть они строят глазки и раздают листовки вперемешку с сувенирами каждому, кто попадется в их поле зрения. Это обойдется еще, допустим, в $60 на абонента, — не больше. Итого все вместе — в $180 + $60 + $60 = $300.
При альтернативе — купить за $360 или даже $400, и сразу получить работающую сеть и абонентскую базу, — или же потратить время на строительство и привлечение, но при этом заплатить только $250 или $300, — еще есть повод для раздумий. А вот если провайдер местной сети сидит, аки принцесса на горошине, и наивно ожидает, пока ему предложат $600, $800 или $1000, — альтернативы уже не возникает, — слишком уж различается цена вопроса. Если район перспективен, — пришедший в него оператор будет строиться и тратиться на рекламу. Если нет, — предпочтет не топить печку ассигнациями, а уделит свое внимание другому, более привлекательному району.
Нет-нет, будем реалистами. Конечно же, лояльных юзеров, много лет пользующихся услугами одного и того же нежно любимого с детства провайдера, перетащить подобным способом в свежепостроенную сеть будет довольно сложно, — почти нереально. Однако, если верить многочисленным аналитикам, до сих пор в Москве к Интернету не подключено более половины домохозяйств, — этот пирог еще предстоит нарезать на дольки. И при дележе этих новых юзеров крупная компания, располагающая приличным маркетинговым бюджетом, а также доступом к медиа, работать с которыми местному провайдеру попросту невыгодно (радио и телевидение, общегородские и федеральные издания, стикеры в метро и т. п.), — будет иметь заметное преимущество. Да и абоненты до сих пор многочисленных еще «пионернетов» будут массово перебегать туда после каждой очередной аварии.
Таким образом, рыночная цена абонента имеет еще один естественный ограничитель. Если оператору, входящему в новый для себя район, окажется дешевле построить с нуля собственную сеть и потратиться на рекламу, чем покупать, — то предложения о покупке не будут иметь успеха, даже если они, теоретически, и являются инвестиционно привлекательными. Непонимание этого факта может сыграть довольно злую шутку со многими потенциальными продавцами, сегодня придерживающими свой товар в расчете на грядущий рост цен.
Ведь покупка сетевой инфраструктуры, составляющей существенную часть стоимости при такого рода сделках, может быть интересной только до тех пор, пока у самого покупателя — инфраструктуры в данном районе нет. Если вчера сделка так и не состоялась, а сегодня потенциальный покупатель уже построил собственную сеть, — цена абонента резко падает. Покупатель уже не готов платить за оптику в домах, — у него разведена своя, — за ящики и оборудование, — ему нет никакой необходимости все это покупать, поскольку все это у него уже есть. Единственный вариант, на который он будет готов пойти при этом, — это переуступка обязательств по обслуживанию абонентов, т. е. покупка «голой» абонбазы. А «голые» абоненты стоят на рынке не дороже $100 за душу, — продавцу же при этом предлагается смотать кабель и везти свои подержанные железки на продажу в Митино. Но — мы немного отвлеклись от темы естественных порогов стоимости одного абонента. А нам следовало бы к ней вернуться, — поскольку существует еще один такой порог, о котором мы не упомянули.
Наш покупатель, напомню, — не благотворитель, готовый снять с себя последнюю рубаху, только чтобы в каждой квартире был скоростной Интернет, а — инвестор. Он инвестирует некую сумму — неважно, путем строительства собственной сети или покупки уже существующей компании, — чтобы, по прошествии некоторого времени, получать прибыль с каждого абонента.
Широкополосный доступ — весьма модное сегодня и, при умелом подходе, довольно прибыльное направление инвестиций, но — далеко не единственное. Существует и масса других способов вложить деньги, — причем многие из этих способов не требуют от инвестора особой квалификации. Оставим в стороне фондовый рынок, — это, все же, удел профессионалов, — но вот достаточно надежным образом разместить деньги на банковском депозите — доступно каждому. И попробуем сравнить доходность покупки абонента за, например, $900 — с доходностью депозита под 8% годовых.
Вложив $900 в покупку абонента, мы будем получать от него «грязную» прибыль в размере $120 в год, т. е. вложенные средства только-только вернутся к нам через 7,5 лет.
Разместив $900 на банковском депозите под 8%, мы будем получать $72 в год, — причем сама размещенная сумма никуда не денется, и может быть снята со счета в любой произвольный момент. Для простоты рассуждений не будем связываться со сложными процентами, — пусть мы снимаем свою ренту ежегодно, и сумма на счету не растет. Через 7,5 лет у нас набежит, в сумме, $540 процентов, а всего будет $900 + $540 = $1440. А вот инвестор, вложивший в покупку абонбазы те же $900, — только-только вернет за это время вложенные деньги.
И если инвестору по какой-либо причине потребуется изъять вложенные средства через три года, — то разместивший на депозите $900 получит $216 прибыли, а вложивший те же деньги в покупку абонента — выйдет из дела с $540 убытка, — а больше ему никто ничего не гарантирует.
Теперь попробуем себе представить, — а что у нас, собственно, будет твориться через 7,5 лет? Кто будет президентом, а кто — мэром? Не упадет ли ARPU? Не появится ли новая супер-пупер-технология, которая обессмыслит инвестиции в Ethernet? Напомню, — 7,5 лет назад основным и преобладающим способом доступа в Интернет было соединение по медленной телефонной линии при помощи модема, — и сегодняшние скорости и цены представлялись полнейшей фантастикой…
Нет-нет, — банковский депозит также имеет некоторые риски. Возможны и банковские кризисы, и снижение процентной ставки, и т. п. Но в случае с депозитом вкладчик может снять свои деньги со счета в любой момент вместе с набежавшими процентами (по крайней мере, если банк не стал банкротом или не лишился лицензии). А вот возврата средств, вложенных в покупку абонента, — придется ждать и ждать. И, учитывая горизонт планирования, составляющий многие годы, — с высокой степенью риска не дождаться вовсе. А если сравнить налоги, которые заплатит частный инвестор со своих банковских процентов (13% подоходного) с тем, сколько компания-оператор будет вынуждена отслюнить государству от сакраментальных $120 в год с абонента, — картинка получится и вовсе безрадостная.
Проблема не в том, что строить собственную сеть может оказаться дешевле, чем покупать чужую. Проблема в том, что если инвестору выгоднее положить деньги в банк и забыть о них на долгое время, чем строить или покупать, — то он ни строить, ни покупать не будет. Вообще, никогда, никак. Плюнет он на все это ваше сетестроительство, — и будет абсолютно прав.
Экономически обусловленная стоимость покупки одного абонента типичной территориальной сети вместе с обслуживающей его сетевой инфраструктурой, по состоянию на сегодняшний день, объективно составляет $200 — $400. Без сетевой инфраструктуры, «голого» — не выше $100. Это такая объективная реальность, данная нам в ощущениях. Она может нравиться или нет, — но с ней придется считаться.
Продолжение:
