В общем, — в описанной ситуации у нового оператора, приходящего в уже хорошо освоенный конкурентами район, есть только два способа набрать себе абонентскую базу, чьи платежи смогли бы окупить затраты.
Либо — предложить за те же деньги существенно более высокие качество и надежность (ибо ценовой фактор уже практически потерял свою роль). Однако качество и надежность предоставляемых услуг у всех операторов, не являющихся аутсайдерами, сегодня более или менее одинаковы. Этому есть вполне естественное объяснение, — ведь все Ethernet-провайдеры используют одну и ту же технологию и более или менее одинаковое оборудование, собирая при этом более или менее одинаковое ARPU. Да, — кто-то строится по всему городу, закупает «железки» тысячами, и за счет этого имеет заметные оптовые скидки, — зато у местной лавочки есть больше возможностей для мгновенной реакции и индивидуального подхода к клиенту. Да, — кто-то успешно использовал эффект масштаба, кто-то — самоизобретенное ноу-хау, а кто-то — таланты и связи менеджеров, — но на круг разница выходит не очень существенной. Просто потому, что все эти различия не слишком существенны на фоне одинаковых цен. Если у кого-то из операторов случается масштабная авария, оставляющая пользователей без доступа на пару недель, — да, для многих это будет достаточно весомой причиной смены провайдера. А вот если у одного из операторов суммарный простой составляет двое суток в году, а у другого только сутки, — это сподвигнет поменять оператора очень и очень немногих абонентов. А уж платить вдвое против нынешнего за то, чтобы этот самый суммарный простой снизить до часа в год — и вовсе практически никто не станет.
Эта ситуация, разумеется, со временем неизбежно изменится, критично важные требования пользователей имеют тенденцию со временем расти. В 1995 г. клитенты, платившие по $5 за каждый час низкоскоростного диалапа, могли дозваниваться на модемный пул провайдера по часу и не особо роптать, — а уже к 1998 г. десятиминутная занятость линии была достаточным основанием для смены провайдера и публичного выражения возмущения. Ситуация изменится, конечно же, — со временем, — но сегодня она такова, какова есть.
Второй реальный способ набрать в текущих условиях абонентскую базу — её купить. Благо, — к сегодняшнему дню рынок торговли «живым товаром» уже вполне в Москве сформировался, — есть публичные предложения о покупке и о продаже, есть оформившиеся цены, есть даже профессиональные посредники — и прочие необходимые атрибуты.
Рынок этот довольно-таки специфичен и чем-то напоминает рынок алмазный. В первую очередь тем, что и баланс спроса и предложения, и уровень цен на нем очень сильно зависят от того, что именно продается. Необработанные алмазы продаются практически на вес и стоят сравнительно недорого. После огранки в бриллианты их стоимость резко растет. Готовое же ювелирное изделие с таким камушком обойдется на порядки дороже по сравнению с тем, почем был продан свежедобытый из рудника кусочек кристаллического углерода. Нечто подобное имеет место и при торговле абонентами.
Низшая ступень — «голая» абонентская база, — когда пользователям предлагается перезаключить договора, после чего покупатель их подключает, а продавец — сматывает кабель. Это наиболее дешевый вариант, — сегодня в Москве «голый» абонент обходится в диапазоне от $15 до $100 за душу, — ни об одной сделке такого рода по более высокой цене я не имею информации. Эта цена наиболее сильно подвержена множеству разнообразных факторов, и наиболее непредсказуема. В частности, именно на данном сегменте стоимость одной штуки товара с увеличением размера партии иногда не падает, а вовсе даже наоборот — растет. Просто потому, что покупателю малоинтересно покупать одного абонента или даже десяток, — такое количество само собой переманится при проведении мало-мальски разумной рекламной кампании, и вообще находится, что называется, в пределах статпогрешности. Кроме того, цена довольно сильно зависит от уровня конкуренции в конкретном районе. Ведь если все работающие в нем конкурирующие операторы дают рекламу равного качества и интенсивности, — к ним и перебегать будут одинаково, — а значит, чем выше конкуренция, тем дороже обойдется приобретение одного абонента путем переманивания. Там, где при высокой конкуренции на рекламу откликнется один, — при низкой перейдут два десятка.
Следующий уровень огранки нашего алмаза — продажа сети как таковой вместе с подключенными к ней абонентами. Это обходится уже дороже. Сеть — материальный актив и элемент инфраструктуры. Железо и кабель, какими бы они ни были, — позволяют уже обслуживать приобретенных пользователей здесь и сейчас, — а это иногда дорогого стоит. Цены на сеть с абонентами начинаются где-то от $100 за душу, — и иногда доходят до $200 и даже до $250, — что, впрочем, — крайне редко. Разброс в ценах объясняется довольно-таки разным качеством продаваемых сетей, — понятно, что гигабитная оптика между домами и управляемые коммутаторы в антивандальных ящиках стоят куда как больше, чем медные воздушки и дешевые хабы, на соплях подвешенные к электрощитку.
Между этими двумя категориями уже возникает некое противоречие, — зачем продавцы «голых» абонентов продают их по цене металлолома, хотя могли бы попытаться продать их вместе с сетью за более существенные деньги?
Ответ на этот вопрос крайне прост, — огромное количество сетей элементарно не может быть продано иначе, как по цене «живого товара», — просто потому, что дороже покупать их никто не станет. Покупатель, как правило, свои деньги считает очень аккуратно. А деньги эти есть обычно у инвестора, который собственную сеть в том же районе будет строить дорого и качественно. Говоря о вырожденном гипотетическом случае, — оператор, который подведет оптику в каждый дом и поставит умное «железо» в антивандальных ящиках, совершенно не будет заинтересован в покупке коаксиальной сетки с неуправляемыми хабами. Он просто развесит по подъездам рекламные объявления и подождет первой же грозы.
Следующая ступень на этом рынке — продажа не просто сети как материального актива, а — целиком бизнеса. Включая юрлицо со всеми лицензиями и разрешениями, офис и команду. За это покупатель готов платить больше. Покупка предприятия вместе с командой, успешно развившей дело до конкурентоспособной стадии позволяет избежать массового перезаключения абонентских договоров (юрлицо, оказывающее услуги, остается тем же), заполучить в штат людей, которые хорошо ориентируются на местности в данном районе и умеют там работать (иначе бы не сумели стать вкусным предметом покупки), а также унаследовать договора с префектурами, управами и ДЕЗами, связьнадзорские разрешения на эксплуатауцию, хорошие отношения и полезные контакты. Покупка такого бизнеса сегодня в Москве стоит от $200 до $250 за абонента, — зависит от состояния сети. Иногда чуть больше, — но очень редко.
Очень редко потому, что техническую часть, в подавляющем большинстве случаев, — все равно придется потом модернизировать. А модернизация потребует денег.
Наконец, на олимпе нашего хит-парада находятся компании, продающиеся целиком, и притом имеющие сети, совершенно не нуждающиеся в модернизации. Там ценовой диапазон может составлять от $250 до $350 за абонента. Иногда даже до $400, — но такие сделки скорее легендарны, чем реальны. Просто потому, что покупатель не станет платить больше, чем ему выгодно, — а сетей, в модернизации не нуждающихся, — на рынке можно пересчитать по пальцам.
Нельзя сказать, будто формирование этого рынка — во всех его сегментах — уже благополучно завершилось. Сколько-нибудь существенных покупателей на нем присутствует сегодня только три или четыре.
Во-первых, — «Ренова», скупающая доступные активы устами г-на Припачкина. Судя по тому, что большинство сделок с продажей другим покупателям произошло уже после переговоров с «Реновой», — за активы районных сетей предлагают они не очень-то много. Вдобавок, — «Ренова» явно покупает компании под нож, руководствуясь соображениями исключительно абонентской базы. Принадлежащая «Ренове» «Корбина» конкурирует на значительной территории с ренововским же «Акадо»; в Зеленограде «Акадо» борется за абонентов с «СинС-Телекомом», принадлежащем «Ренове» же, — и притом холдинг г-на Вексельберга продолжает попытки скупать даже довольно небольшие активы на тех же территориях. Судя по всему, «Ренову» интересует только численность абонентской базы, — и после какого-то момента все эти компании будут перепроданы кому-то вроде AOL. После чего из неизбежно ожидает вивисекция, локаут и люстрация, — предполагаемый AOL, кем бы он на самом деле ни оказался, вряд ли сохранит после покупки весь нынешний зоопарк структур, культур и менеджмента. Скорее всего, все приобретенные компании будут слиты в единую структуру, а топовые позиции займут представители покупателя. Если этот сценарий сбудется, — и Бешеву, и Малису с Маловым, и Самсонюку, и еще многим и многим другим блистательным профессионалам останется только сматывать кабель и искать другую работу. Про более мелких игроков и говорить нечего.
Еще один игрок, приобретающий сети, — на тех или иных условиях, — «Корпорация Экзи». Почти дотянувшись до тридцатитысячного порога в результате покупки нескольких небольших сетей, она реально претендует на вхождение в «Большую пятерку» и расширение её до «Большой шестерки». Судя по инсайдерским репортам формата «Мы с ними вели переговоры о продаже, но они предложили слишком мало», — это далеко не лучший покупатель. Однако необходимо отметить, что недавняя смена топ-менеджмента пошла «Корпорации Экзи» на пользу, — пусть робко и скромно, но компания пытается пробиться в высшую лигу. Получится ли у них это — большой вопрос. Компания, основной упор которой по рекламной активности делается на форумы www.hub.ru, а сайт представляет собой забавный коктейль из орфографических ошибок и чужих пресс-релизов, — вряд ли сумеет войти в число лидеров.
Среди претендентов на первенство пребывает также «NetByNet Холдинг», — тут необходимо сказать пару слов чуть подробнее.
Ни для кого не является секретом, что в данный конкретный момент я в этой компании работаю. Ни для кого притом, однако, секретом не является тот факт, что мое текущее место работы никак не влияет на беспристрастность моих суждений. Когда политика компании расходилась с моим мировоззрением, — я просто из этой компании уходил, — и такое случалось, как минимум, дважды. А вот переступать через себя, делать что-то через силу и потом сожалеть о бездарно потраченной юности — совершенно не мой жанр. У меня есть дурацкая привычка быть беспристрастным по отношению ко всем, включая текущего работодателя, — а если ему что-то не нравится, — то я просто покидаю компанию.
Так вот, — про «NetByNet Холдинг». Его стратегия заключается в том, чтобы, в первую очередь, осваивать районы, в которых она может претендовать на лидерство. Если быстрее, проще или дешевле построить сеть с нуля, — затевается строительство. Если же там уже есть лидирующий местный оператор, которого проще, быстрее и дешевле приобрести вместе со всей инфраструктурой, командой и абонентской базой, — чтобы все это сходу продолжало работать с того же места, — то выбирается именно покупка. Подобные сделки то и дело имеют место в настоящий момент, — и люди, сумевшие построить где-то сеть, и продолжают её строить после их закрытия. Коней на переправе не меняют, а ребята, сумевшие договориться с ДЕЗом, протащить оптоволокно и набрать абонентскую базу, — достаточно ценны сами по себе, чтобы их холить и лелеять.
Скептики и конкуренты в этом месте могут заверещать о том, что я занимаюсь пиаром компании, где я работаю, — имеют право. Просто пусть помнят, что из компаний, где мне не нравится, — я ухожу.
Но вернемся к нашему рынку.
На нем есть и другие покупатели, — вроде «Старнета», — но платят они, на мой вкус, неадекватно мало.
А еще этот рынок до сих пор не успел вполне развиться по, как минимум, двум причинам.
Во-первых, на нем существует целый ряд потенциальных продавцов, которые продавать ничего совершенно не хотят. Их сеть (обычно — от тысячи до пяти тысяч абонентов) приносит достаточный доход, чтобы владельцам хватало на бензин и на отдых в Турции, — и пока хватает, продаваться они так и не соберутся.
Во-вторых, — имеет место когорта продавцов, искренне полагающих, будто с развитием конкуренции стоимость их активов вырастет до $700 или хотя бы до $500 за абонента. Мы живем в свободной стране, и запретить кому-либо что-то полагать невозможно, — да.
Однако ждать сколько-нибудь существенного повышения цен с течением времени — занятие совершенно безнадежное.
Оператору-покупателю приобретение сети, не говоря уже о предприятии, интересно постольку, поскольку позволяют нарастить охват зоны присутствия. Как только подобный провайдер входит в район и растаскивает по нему свою оптику, — единственное, что его интересует, — это абонентская база. Никому нет нужды приобретать еще один канал в тот же дом и еще одну разводку по дому. Если в доме уже есть оператор из числа потенциальных продавцов, — то это его проблемы. Как только профессиональный оператор входит на территорию, — о продаже сети as is можно сразу же забыть. Максимум сбагрить абонентскую базу.
Поэтому придерживать имеющиеся активы ради дальнейшей выгодной перепродажи — никакого смысла не имеет. Продаваться надо сейчас, — пока имеющаяся сеть еще хоть чего-то стоит. С течением времени она будет стоить не больше, а куда как меньше…
